目前国内至少有13家SaaS企业处于排队等待IPO的进程中，覆盖电商、零售等垂直领域，也有AI+、财税等通用领域。
去年6月，多家企业递交上市申请，但因港交所规则，6个月内未完成聆讯或上市，招股书失效。为推进进度，多数企业选择更新招股书再次提交。这些企业为何集中选择港交所上市？为何难以获批？扎堆递表是业绩好还是资金紧张？国产SaaS行业前景如何？
整体来看，这13家企业大多面临持续亏损的问题，其中在报告期内累计亏损最多的多点数智达33.3亿元。具体到公司，不同领域的企业又面临着不同的困境，如零售SaaS对客户依赖性过高、财税SaaS本职业务增长缓慢等。作为对比，以全球SaaS业标杆Salesforce为例，其客户留存率常年保持在90%以上，2023财年在主要业务CRM的市场占有率为23.8%。
01.
港交所成第一选择，半数获备案，仅2家企业盈利
为什么大多数中国SaaS企业选择在港交所冲刺上市？据业内人士消息，企业选择交易所大多出于利益最大化的考虑，如通过的难度高低、能不能募到钱、估值水平有多高等等。
根据毕马威报告，2022年港交所募资总额为128亿美元，仅次于上交所、深交所排名全球IPO市场第3位。
从各市场的特点来看，包括上交所、深交所等板块在内的A股监管严格、中小企业上市门槛高、对外资投资有一定的限制；美股虽然比较看好SaaS企业，但其存在语言、监管及法律差异，竞争激烈，且中国中小企业在美国认知度并不高。
相比之下，港股虽然市场规模偏小、估值偏低、发行成本偏高，但其与中国内地市场联系紧密，拥有大量国际投资者，投资者更加活跃、流动性也更强，能够为上市企业提供更多的融资机会和资金，且监管方面相对灵活、上市流程透明，成为国内SaaS企业IPO的优先选择。
但又是什么原因导致它们集体卡在半路上？根据招股书信息，有11家公司在报告期内处于亏损或由盈转亏状态。多点数智在报告期三年内累计亏损最多，达33.3亿元，颇有种“流血上市”的悲壮感。
具体到不同的公司和行业，难以上市的原因又各不相同。通过分析通用型SaaS、垂直型SaaS中各自的代表性案例，可以了解它们各自面临什么样的挑战和机会，试图探讨IPO“卡进度”的问题到底出在哪里。
02
财税业务停滞，中小微企业市场碎片化，转型“助贷”营销？
在通用领域，财税是一个必不可少的环节，国内代表性的财税SaaS企业包括税友、畅捷通等。两家财税SaaS公司百望云、慧算账前后脚递交招股书，目前仍在等待IPO。
1、百望云：财税业务停滞不前，超三成收入来自数字营销
百望云成立于2015年，是一家北京的综合企业数字化解决方案提供商。此前，百望云曾于2021年1月7日与中信建投证券就筹备A股上市订立辅导协议，但鉴于整体A股审批流程，后于2021年9月暂停上市辅导。直到2023年6月，百望云重启IPO，由A股转向港股。
1月2日，百望云IPO获证监会备案批复。一个月后，百望云更新招股书。
从最新的招股书来看，百望云的经营状况并不乐观，2020-2022年收益分别为2.91亿、4.54亿和5.26亿元，2021年、2022年同比增长率分别为56.0%、15.9%，增长大幅减速；同期，百望云在2020-2022年净亏损分别为3.89亿、4.48亿、1.56亿元。
2023年截至9月30日，虽然百望云营收达到4.68亿元，大幅超越去年同期营收，但净亏损已达到2.13亿元，超过去年全年亏损。
从业务模式来看，百望云的收入分为三个部分：财税数字化解决方案、数据驱动的智能解决方案、本地部署财税数字化解决方案。其中，数据驱动的智能解决方案又分为数字精准营销服务、智能风控服务两个部分。
从2020年至2022年，数字精准营销服务是其收入增长最迅速的业务，2021年、2022年分别同比增长236.7%、79.9%，2023年该业务仍在扩张。而曾经占据四成收入的财税数字化解决方案则停滞不前，收入占比也在三年内下降了15.1%。
招股书显示，百望云的数字精准营销服务主要是在平台上展示金融服务提供商的产品，以促进其金融产品的销售，而促成的产品主要是小微企业融资相关贷款，即“助贷”类业务。

2、慧算账：中小微企业财税市场碎片化，市场占有率仅0.5%
慧算账于2015年在北京成立，主要业务是为中小微企业提供财税解决方案。2023年6月，慧算账向港交所递表。
招股书显示，在2020-2022年，慧算账的收入分别为2.75亿、3.47亿和5.16亿元，年内亏损分别为2.99亿、6.83亿和5.06亿元，累计近15亿元。经调整净亏损分别为1.40亿、3.94亿和3.01亿元。
从收入组成来看，慧算账的业务模式较为单一，分为基于SaaS的解决方案、专业服务两大类。其中，几乎九成收入都来源于SaaS解决方案，但比例有逐年下降的趋势。
专业服务包括咨询、撮合引流等。其中，撮合引流是慧算账于2022年推出的，向中小微企业推荐在线服务提供商的业务，按月向后者结算服务费。
从前五大客户的资料可以看到，2022年慧算账的第一、第三大客户均为撮合引流服务客户，其分别提供企业管理咨询及信息咨询服务、金融信息技术相关外包服务，后者即“助贷”类业务。

客户方面，2022年，慧算账旗下的核心财税SaaS系统服务的中小微企业数量达到71.1万家。2020年、2021年和2022年各年度来自五大客户的收入分别占总收入的3.1%、2.6%和4.1%。
这在一定程度上体现了中小微企业财税市场的碎片化特征，供应商无法依赖任何一个单一客户。2022年，慧算账的客户留存率为84.9%，与全球SaaS标杆Salesforce的92.8%相比，仍有一定差距。
同时，尽管根据弗若斯特沙利文数据，慧算账凭借2020-2022年的总收入成为中国最大的中小微企业财税解决方案提供商，但按2022年整个市场规模1112亿元来计算，其市场份额仅为0.5%。
整体来看，两家公司的年收入虽然都呈现增长趋势，但亏损额度较大，报告期内累计亏损近10亿、15亿元，这反映了公司在盈利能力上面临挑战。
这两家财税SaaS企业的经营状况在一定程度上反映了整个财税SaaS行业的现状和趋势，如盈利能力不足、市场竞争激烈，企业需要在保持收入增长的同时，寻找提高盈利能力和市场份额的有效途径，优化业务模式，以适应不断变化的市场环境和客户需求。
03
猪八戒向左、聚水潭向右，
复购率与服务成本只能二选一？
根据艾瑞咨询发布的《2023中国SaaS厂商生态发展白皮书》 ，2022年国内行业垂直型SaaS融资热度以零售电商为代表，占比约20%。
1、猪八戒：复购率长期不及格，四大业务收益全面下降
猪八戒成立于2006年，是重庆的一家定制化企业服务电商平台。招股书显示，2020-2022年以及2023年6月30日止，猪八戒收益分别为7.57亿元、7.68亿元、5.41亿元、2.52亿元。2022年收益同比下降29.5%，2023年上半年收益同比下降12.2%。
同期，公司净亏损分别为2.69亿元、3.67亿元、2.3亿元、0.78亿元，2023年上半年净亏损同比下降44.7%。
从业务模式来看，猪八戒主要有企业服务平台、智慧企业服务、产业服务、政府区域企业服务生态促进合作四块业务。
其中，智慧企业服务业务收入占四成以上，企业平台服务业务也在2022年占比超过两成。
复购率是评价一家SaaS企业客户粘性的核心指标，而根据招股书的数据，猪八戒的各业务线复购率均表现不佳，其中产业服务业务复购率最低，2020-2022年分别为19%、28.4%、28.2%，在2023年上半年又下跌回19.6%。
猪八戒各业务复购率长期不达标的主要原因为其客户本身大多为中小微企业，对价格敏感、粘性不强以及服务较差，客户投诉率较高。
2、聚水潭：客户留存率高，但收入难以覆盖服务成本
聚水潭成立于2014年，是上海的一家电商SaaS ERP提供商。
2020-2023年，聚水潭年度收入分别为2.94亿、4.33亿、5.23亿、6.97亿元，同期净亏损分别为3.64亿、2.54亿、5.07亿、4.9亿元，虽然营收逐年上涨，但亏损并没有缩减之势。
业务方面，聚水潭的SaaS业务收入超九成，并且有逐年上升的趋势。
2021-2023年，聚水潭服务SaaS客户总数分别为3.31万、4.57万以及6.22万名，净客户收入留存率分别为122%、105%、114%。
净收入留存率反映了一家SaaS企业客户参与度和满意度的高低，能体现其未来的增长潜力。聚水潭招股书中称，这表明公司期内从复购客户产生的收入有所增加。
截至2023年底，聚水潭有2711名员工，相比2022年底缩减了200余人。按职能划分实施人员、销售人员、研发人员、客户支持人员、一般及行政人员，占比分别为32.7%、31.6%、18.1%、13.8%、3.8%。按照国内SaaS公司的常见服务路径，即以“销售+实施+客户支持+研发中台”的形式来服务客户，除了104名一般及行政员工外，其余2607名员工都几乎直接参与了客户服务流程。这虽然有利于提升每个环节的服务专业度，但会降低整体的服务效能，服务成本较高。
猪八戒和聚水潭都面临“造血”能力不足的问题，但从其招股书来看，背后可能的原因并不相同。前者在于客户满意度低，复购率不达标；后者虽然净收入留存率高，但服务成本、获客成本高，营收难以覆盖支出。
04
盈利难、烧钱多，
依赖大客户的零售SaaS举步维艰
零售SaaS同样属于行业垂直领域，特点是大客化、头部化、生态化。
多点数智成立于2015年，是北京的一家本地零售商SaaS解决方案提供商。2023年6月23日，多点数智二次向港交所递表，冲刺IPO。
业绩方面，2020-2022年，多点数智收入分别为4.87亿元、10.45亿元、15.01亿元，2021年、2022年分别同比增长114.6%、43.6%；期内亏损10.90亿元、18.25亿元、8.40亿元，三年累计亏损37.55亿元。
从业务模式来看，多点数智的业务主要分为三部分：零售核心服务云、电子商务服务云以及营销及广告服务云。零售核心服务云又分为操作系统和AIoT（人工智能物联网）解决方案，其中AIoT解决方案在2023年迅速增长，同比增长超过100%。
在AIoT解决方案的增长中，订阅费于2023年同比增长501%。招股书上对这一增长的解释为，多点数智通过扩大AIoT服务，包括推出智能防损、智能商品补货、智能包裹分拣、智能收银等多种解决方案，得到了更多客户的采用。
客户方面，多点数智大部分收益均来自关联实体，包括物美集团、麦德龙中国实体、重庆百货集团、银川新华集团及百安居实体。
从收益比例可以看出，多点数智对物美有着极强的依赖性。2021-2023年，物美对其的收益贡献占比分别为45.3%、44.1%、53%。
而其他几家关联实体实际上也与物美有着强关联。其中，物美集团在2019年收购麦德龙实体，持有80%股份，拥有控制权；持有银川新华42.1%股份；持有重庆商社（集团）44.5%的股权，而重庆商社（集团）是重庆百货大楼的最大股东，持有其51.4%的股权。此外，百安居实体为物美科技控制的在中国管理及经营带有百安居品牌商店的实体。
一方面，多点数智对物美集团等关联实体越来越依赖，另一方面，公司营收增速不断放缓，尚未实现盈利。如果物美集团的业务出现波动，多点数智的收入可能也会受到较大影响，公司需要努力降低对单一客户的依赖，实现市场的多元化。
05
结语：国产SaaS难回春，
“流血上市”路漫漫
2023年4月，国内HR SaaS第一股北森登陆港交所，给众多SaaS厂商打了一针强心剂。也许是看到了上市的曙光，也许是投资者的逼迫，总之，十余家SaaS企业纷纷撰起了招股书，扎堆赴港IPO。
然而一年过去，北森市值蒸发了近180亿港元，陷入亏损泥潭。另一边，扎堆递表的SaaS企业们也鲜少顺利上市，陷入无望的等待之中。
从这些企业的招股书可以看出，它们大多面临盈利能力不足、支出居高不下等难题，难以扭亏为盈。有些企业已开始另辟蹊径，靠营销、助贷等方式赚钱。
“流血上市”不是唯一的出路，国产SaaS企业需要找到一条更适合自己的道路，也许是新的商业模式，也许是开辟新的赛道，在市场逐渐进入冷却期时，稳扎稳打地激流勇进。